Prospection et qualification: quelles sont les règles d'or?

Tout le monde sait que la prospection est très importante pour une entreprise car elle vous permet de générer plus de pipeline et plus de chiffre d'affaires in fine. En travaillant avec de nombreux managers, j'ai réalisé que souvent le processus de prospection n'était pas clair pour tout le monde. De nombreuses équipes commerciales doivent faire la distinction entre travailler dur et travailler intelligemment. Dans cet article, je décrirai les règles d'or de la prospection pour vous aider à évaluer votre processus et à l'ajuster si nécessaire.





Faites vos recherches avant de prendre contact. Il est important de vous familiariser avec vos prospects et leurs secteurs, cela vous aidera à créer une confiance et un rapport puissant une fois que vous aurez sélectionné les bonnes personnes à contacter.


Ne soyez pas juste un vendeur de plus, mettez du cœur dans votre travail et laissez vos futurs clients ressentir l’intérêt que vous avez à travailler avec eux. Ces recherches en amont vous aideront également à apporter de la valeur lors de votre premier appel en vous assurant que ce que vous avez à offrir est pertinent et en adéquation avec leurs besoins.


No Pain, No Sales: Un rapport solide signifie une communication efficace et un client potentiel ouvert, prêt à s'engager. Avoir une compréhension approfondie de la «douleur» qu'ils ont, vous aidera à devenir un conseiller de confiance et à positionner vos solutions ou produits.


En tant que consultant professionnel qualifié, développeur commercial ou gestionnaire de comptes clés, il est important de se rappeler que, en général, les gens aiment parler de eux-mêmes, en particulier avec quelqu'un avec qui ils peuvent se rapporter. Engagez la conversation de manière transparente sur les défis auxquels ils sont confrontés.


Posez des questions intelligentes et offrez des réponses productives, gardez un niveau élevé d'attention pour identifier les déclencheurs par lesquels vos prospects prennent leurs décisions, les valeurs qu'ils considèrent importantes et enfin pourquoi ce projet sera très important pour eux.


Objectifs clients, trouver une motivation profonde. Les questions sont des outils puissants pour une communication influente. Ils peuvent servir à inculquer des idées dans l'esprit des gens, à changer leur perception des problèmes et à accepter nos suggestions. Rappelez-vous que la personne qui contrôle les questions est la personne qui contrôle la conversation.


Utilisez le questionnement pour découvrir la ou les motivations profondes de votre prospect. Pourquoi ce projet est-il si important pour lui? Qu'est-ce qui l'empêche de dormir la nuit? Une fois de plus, approfondissez et trouvez cette motivation, mettez la réussite et l'échec du projet en perspective. Plus ils sont impliqués dans la résolution de leurs propres problèmes, avec votre aide, plus ils s'approprient la solution et moins ils sont susceptibles de s'éloigner d'une proposition que vous construisez ensemble.


Répondez à toutes les questions et objections. Si un prospect fait une déclaration ou crée une objection. Vous pouvez souvent obtenir beaucoup de clarté à ce sujet, et donc y faire face, si vous les explorez en utilisant les six questions «ouvertes» (comment, quoi, où, pourquoi, quand et qui ) et le mot «spécifiquement».


Cela permettra au prospect de disséquer ses objections et vous permettra de trouver un moyen de les traverser pour enfin poursuivre le processus commercial. Chaque question et objection traitées avec succès est un pas de plus vers la signature du contrat, alors apprenez à les recevoir et à les utiliser comme des outils précieux pour créer un succès commercial encore meilleur en soutenant et en monétisant la valeur à vie du client.


En tant que conseiller de confiance, vous voulez être plus transparent avec vos prospects et ne laisser aucune zone grise autour de leur raisonnement.



La disqualification est aussi importante que la qualification: Sachant qui est votre client idéal, vous devez également savoir qui n'achètera jamais chez vous ou qui ne correspond pas à votre vision. Créer un persona négatif et créer un ensemble de questions pour les identifier rapidement est très important. Il vous aide à optimiser votre temps de travail, à vous concentrer uniquement sur des conversations significatives et à maintenir votre niveau d'énergie élevé en supprimant les conversations indésirables.



Sachez créer un sentiment d'urgence: L'une des tâche les plus difficile pour un commercial peut être d'amener les prospects à avancer rapidement plutôt que de repousser la décision vers l'avenir. Les vendeurs sont incités à faire avancer les choses rapidement, mais les prospects ont leurs propres besoins et délais, qui sont beaucoup plus importants pour eux que votre besoin d'atteindre vos objectifs commerciaux.


Il existe plusieurs façons de créer un sentiment d’urgence, mais il est important de se rappeler que vous ne pouvez pas aborder la situation du point de vue de ce qui vous convient le mieux. Au lieu de cela, vous ne pouvez l'aborder que du point de vue où une progression rapide profitera à votre prospect. Les aider à comprendre comment surpasser leurs challenges aujourd'hui répondra à leurs besoins et motivation profonde.



Vous ne vendez pas un produit, vous vendez une solution: En utilisant vos compétences en narration et en créant une vision d'ensemble basée sur ce que les prospects vous ont dit sur leurs challenges et besoins. Vous pouvez maintenant vous positionner comme un conseiller de confiance vendant une solution aux défis auxquels ils font face. Développer des «images» positives dans l'esprit de vos prospects crée une attitude de «gagnant», une volonté d'aller de l'avant, rendant votre relation plus forte et plus alignée avec la réussite.





Ces règles d'or devraient être les bases de vos processus de qualifications commerciale pendant vos périodes de prospection. Vous devez établir une base solide pour construire la relation que vous entretenez avec vos prospects et devenir un leader d'opinion au sein de votre industrie. Pour vous aider dans votre processus de qualification, j'ai conçu ce modèle que vous pouvez utiliser lors de vos appels et vous assurez d'avoir tout ce dont vous avez besoin lorsque que vous raccrocherez le téléphone.




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