Comment devenir "LA" référence dans votre domaine et soigner vos relations clients.


L'âge de la vente traditionnelle est dépassé, il faut maintenant faire place à la vente par consultation. 

Jusqu'à maintenant les commerciaux avaient pour mission d'apporter leurs produits et services jusqu'au marché avec une tonne d'informations provenant de leurs argumentaires de vente.

Pourquoi remettre l’humain au centre de votre communication?

Aujourd'hui les prospects non plus besoin de ces informations puisse qu’ils recherchent d'eux même sur internet. 

S'ils ont un besoin, ils vont naturellement aller se renseigner en ligne où faire appel à quelqu'un de confiance dans leurs réseaux personnels pour les aiguiller.



Cela implique donc deux choses. Premièrement, il faut avoir une excellente présence en ligne, ainsi qu'une bonne stratégie numérique. Par ceci j'entends, qu'il faut occuper de l'espace sur les réseaux et apporter de la valeur dans les contenus que vous proposez à votre audience. Vous pourrez ainsi vous démarquer de la concurrence et attirer l'attention de vos clients potentiels.



Dans un second temps, vous devez avoir une excellente présentation personnelle, soigner votre communication afin de pouvoir convaincre/vendre tout en augmentant le niveau de confiance généré par vos échanges clients.

Il faut donc sortir de la démarche commerciale traditionnelle, mettre en place un dialogue honnête et ouvert avec vos prospects. Et ainsi s'assurer que vous pouvez régler leurs problèmes ou besoins.



Dans le passé, les commerciaux et consultants se reposaient souvent sur une fiche technique afin de démontrer les bienfaits de leurs produits ainsi que leurs expertises. Démontrant de ce fait leurs quotients intellectuels (intelligence commerciale) pour apporter de la valeur au client lors des phases de négociation.

 Cela suffisait bien entendu pour devenir un expert ou un spécialiste dans le domaine en question, mais sans pour autant garantir une vraie compréhension des besoins du client final.



Aujourd'hui, les nouveaux prospects attendent d'une entreprise et d'un commercial d'avoir un haut quotient émotionnel! C'est à dire convaincre par sa capacité à engager une relation client, comprendre leurs vrais besoins et traiter leurs réticences avec attention. Se plaçant ainsi au rang de personne de confiance étant capable de se mettre à leurs places et de les comprendre. Ceci étant désormais “la base” de tout échange commercial, il est impératif de proscrire la récitation d'un script prédéfini ayant soit disant réponse à tout.



Savoir s’entourer.


En France, le système professionnel est encore nettement basé sur le niveau d'étude du dit spécialiste, nous négligeons bien souvent l'aspect humain des relations en entreprise et avec nos clients. Il est important de mettre en avant les personnes avec le meilleur savoir-faire et non le meilleur CV (souvent les réponses se trouvent à l’atelier et non dans le bureau du directeur). A force de ne pas être en phase avec votre audience ces dernières années, vous avez généré cette fameuse “peur du commercial” qui aurait, selon les dires de certains prospects, toujours quelque chose à cacher, une surprise que l'on découvre après signature du contrat ou le produit payé. Plus que jamais, il vous faut augmenter la transparence de vos échanges avec vos prospects/clients. Rien de mieux que les réseaux sociaux pour y parvenir. Grâce à ces plateformes vous pouvez:

-Partager toutes les informations nécessaires pour connaitre, étudier vos produits et services. -Améliorer et fluidifier votre service clients en apportant des réponses immédiates et concrètes à vos clients potentiels.



Il vous faut sortir des relations transactionnelles où le client n'est qu'un numéro dans un tableau, une valeur quelconque dans un budget prévisionnel. La relation client doit être le centre d'intérêt de toute l'entreprise, axée sur l'humain et non sur la productivité. Préférez la qualité à la quantité, augmentant ainsi la confiance placée par votre audience en vos services et produits, devenant de ce fait les meilleurs avocats de votre marque.



Garder le cap. Intégrant ces facteurs à votre stratégie en marketing digital, vous pouvez créer des contenus adéquats et en relation avec les attentes de vos clients, centrés sur leurs réels besoins et en leurs apportant une vraie réponse.

 La confiance devient donc votre atout principal lors de vos négociations et incite vos clients potentiels à faire affaire avec votre marque ou société.

Si beaucoup de business aujourd'hui utilise le profilage de leur audience cible, il ne faut pas que celui-ci devienne intrusif ayant un but manipulatoire, mais bien évidemment utiliser les données et informations récoltées pour s'assurer de l'adéquation entre les services et produits proposés et vos clients. En devenant la référence dans votre domaine, vous serez obligatoirement l’entreprise à contacter en cas de questions. Augmentant ainsi votre pénétration du marché de manière naturelle et votre chiffre d’affaires sur le long terme. Points clés:

  • Soyez efficace.


  • Définissez vos Buyer Personas. 


  • Produisez des contenus à haute valeur ajoutée.


  • Planifiez vos publications sur tout votre écosystème digital.


  • Analyser vos retour clients. (likes, commentaires, avis…)


  • Soyez transparent dans votre communication.


  • Utilisez vos nouveaux clients comme avocats de marque.


  • Générez plus de nouveaux clients et récompensez la fidélité.


Savoir mettre en place les dynamiques d’intelligence sociale et émotionnelle dans votre entreprise, c’est garantir une expérience unique pour vos clients, et être capable de les accompagner à chaque fois qu’ils auront un nouveau besoin dans le futur.


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