Buyer Journey: 3 étapes pour convaincre.
  • Gael Parroche

Buyer Journey: 3 étapes pour convaincre.

Aimez-vous recevoir des informations qui ne vous concernes pas? Qui ne vous apportes aucune valeurs lorsque vous souhaitez acheter un produit ou service? Non! L’utilisation et la compréhension de la Buyer Journey (processus d’achat) vous permet deux choses qui pour moi sont primordiale:


  1. Adapter vos contenus marketing à chaque phase de reflexion de vos prospects. Ainsi, toujours leurs apporter les informations dont ils ont besoin lorsqu’ils en ont besoin et rester pertinent.

  2. Permettre à vos commerciaux de personaliser l’experience et le cycle de vente en fonction d’où se situe le prospect dans son processus d’achat.


Dans cet article nous allons voir ensemble comment définir votre Buyer Journey et approfondir les 3 étapes qu’elle comporte.


Pour la définir, il vous faut avoir une compréhension profonde de vos clients. Je vous conseille donc de vous rapprocher de vos commerciaux qui sont les plus à même de vous fournir des informations pertinentes sur votre cible. Mais également de poser des questions à vos clients actuels. Il peut être judicieux d’utiliser des surveys ou créer de success stories avec vos meilleurs clients à ce moment là. (ceci vous permet d’en apprendre plus sur vos clients et de créer du contenu pour renouveler le succès atteint avec vos nouveaux clients.)


Il vous faut aussi garder en tête que votre Buyer Journey s’accorde avec vos Buyer Personas (que vous avez bien entendu déjà définit en amont). Pour résumer chaque persona a besoin de son propre processus d’achat.



Quelle sont les 3 étapes fondamentales de la Buyer Journey?


1- Découverte (Awareness)


Dans cette phase le prospect ne détient pas encore les informations nécessaires pour réaliser un achat. Il est donc à la recherche de documentation pour répondre à ses questions et les aligner avec ses besoins. C’est aussi à ce moment que vous pouvez instaurer un climat de confiance entre vos clients potentiels et votre business. Plus les informations fournies par votre Inbound ou Content stratégie seront pertinentes, en adéquation avec leurs attentes, plus vous serez perçu comme une marque de confiance vers qui se tourner en cas de besoin.


2- Considération


Ici, le futur acheteur a déjà effectué quelques recherches, avancé sur ses besoins et son projet. Le meilleur moyen de sortir vainqueur de cette phase et de mettre en avant les atouts de vos produits / services tout en gardant à l’esprit les motivations profondes de votre personas. Pourquoi a-t-il vraiment besoin de solutionner ce problème? En quoi êtes-vous différent de la concurrence? Quelle solution apportez-vous sur le long terme? Autant de question qui vous permettrons de vous mettre à la place de votre futur acheteur et ainsi répondre entièrement à ses besoins.


3- Décision


Voici la dernière phase de votre Buyer Journey, le prospect est prêt à acheter, il met en comparaison votre société et vos concurrents principaux pour répondre à ses besoins. C’est aussi ici que votre équipe commerciale rentre en jeu et prend le contrôle des échanges. De plus en plus de société opte pour une approche dite de “consultative selling” plaçant le commercial comme un coach / un conseiller pour le prospect. Ceci permet ainsi de soulever les dernières objections et peaufiner l’offre à mettre en avant dans l'esprit "Solve for the client". (voir mon article sur la qualification des prospects)


En conclusion, il est important pour vous de comprendre votre Buyer Journey et de la placer au centre de votre stratégie d’inbound marketing. Elle vous permet d’élaborer tout vos contenus avec précisions en maximisant vos taux de conversion. Mais le plus important, c’est qu’elle facilite la relation entre votre business et vos prospects, en vous permettant de leurs fournir les contenus dont ils ont besoins, quand ils en ont besoins.


Pour vous aider j’ai conçu cette infographie afin de synthétiser les informations qu’ils vous faut pour créer votre Buyer journey. Vous pouvez aussi cliquer ICI pour recevoir notre aide.




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